Pourquoi 80 % des POC IA en PME ne passent jamais en production (et le seul critère qui change tout)

On a regardé 47 dossiers de PME ayant lancé un POC IA en 2024-2025, dans notre réseau et chez quelques confrères qui ont accepté de partager leurs chiffres. Trente-huit d’entre eux n’ont jamais dépassé le stade de la démo interne. Neuf sont en production. On a cherché ce qui distingue les deux groupes.

Ce n’est pas le budget : les POC abandonnés avaient en moyenne un budget légèrement supérieur aux POC livrés. Ce n’est pas la techno : on trouve les mêmes stacks (LLM commercial + RAG maison, essentiellement) des deux côtés. Ce n’est même pas la compétence de l’équipe technique.

La question qui prédit le résultat, dans 42 cas sur 47, est posée — ou pas — en semaine 1 : « Qui, précisément, arrête de faire quoi si ce projet marche ? » Les équipes qui ont une réponse nominative et vérifiable livrent. Les équipes qui répondent par un gain de productivité générique n’ont, à ce stade, pas encore de projet — elles ont une intention.

Le corollaire pratique : nous refusons désormais de cadrer une mission tant que cette question n’a pas de réponse écrite, signée par un responsable opérationnel. Ça ralentit le démarrage de deux à trois jours. Ça change tout à la sortie.